¿Por Qué la Muestra es Diferente al Pedido al Importar de China?
Tres situaciones que pueden explicar uno de los problemas más frustrantes al importar desde China
Una situación bastante común preocupa a muchos importadores:
Recibes una muestra de un proveedor chino.
La calidad es buena.
La revisas, la apruebas y realizas el pedido.
Pero cuando finalmente llega la producción en masa, descubres que el producto no es igual a la muestra que habías aprobado.
Entonces aparece la pregunta:
¿Quién cambió el producto?
Después de más de veinte años trabajando en exportación en China, creo que este problema no debería analizarse solamente desde el punto de vista de la calidad.
Muchas veces hay que mirar algo más profundo:
las relaciones comerciales que existen detrás de la operación.
Para entenderlo mejor, podemos dividir el problema en tres situaciones diferentes.
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Situación 1: el propio proveedor cambia la calidad
Empecemos por el caso más directo.
Imaginemos que compras a una empresa cuyo propietario se llama Carlos.
Carlos te entrega una muestra de buena calidad. La apruebas y haces el pedido.
Sin embargo, cuando recibes la producción final, descubres que la calidad es inferior.
La primera reacción probablemente sea:
Carlos me ha engañado.
Por supuesto, esta posibilidad existe.
Pero personalmente creo que, cuando se trata de una empresa con muchos años de experiencia y una trayectoria comercial estable, este tipo de comportamiento deliberado es menos probable.
La razón es bastante sencilla.
Una empresa estable necesita pensar a largo plazo
Un empresario no solamente calcula cuánto puede ganar en un pedido.
También debe pensar:
- cuánto puede ganar con ese cliente durante varios años;
- cuánto le costará resolver una reclamación;
- qué impacto tendrá el problema sobre su reputación;
- y si vale la pena destruir una relación comercial por un beneficio puntual.
En mi propio negocio, por ejemplo, fabrico maquinaria.
Una máquina puede trabajar con el cliente durante ocho o diez años.
Eso significa que vender la máquina no termina la relación.
Durante muchos años todavía tendremos que hablar sobre funcionamiento, mantenimiento, repuestos y diferentes problemas técnicos.
Por eso, para mí, una relación comercial a largo plazo tiene mucho más valor que conseguir un poco más de beneficio en un solo pedido.
La misma lógica puede aplicarse a muchos proveedores establecidos.
El proveedor también te está evaluando a ti
Hay otro aspecto que los compradores a veces olvidan.
Cuando tú buscas un proveedor chino, intentas saber:
¿Puedo confiar en esta empresa?
Pero el proveedor también intenta responder otra pregunta:
¿Vale la pena invertir en este cliente?
La falta de información existe en ambos lados.
Tú no conoces completamente al proveedor.
Y el proveedor tampoco te conoce completamente a ti.
Si percibe que solamente vas a realizar un pedido y probablemente desaparecerás después, la lógica comercial será diferente a la de una relación en la que puede haber pedidos continuos durante varios años.
Por eso es importante transmitir que eres un comprador serio y profesional.
Conoce muy bien el producto que estás comprando
Hace muchos años, cuando trabajaba con cerámica y azulejos en Foshan, una persona llegó y me preguntó:
“¿Cuánto cuesta una tonelada de azulejos?”
Me sorprendió bastante.
Los azulejos normalmente se comercializan por metro cuadrado.
Con una sola pregunta ya era posible percibir que aquella persona no conocía bien el producto.
Yo no intenté aprovecharme de esa situación.
Pero no podemos asumir que todas las personas actuarán de la misma manera.
Si quieres importar desde China de forma profesional y a largo plazo, necesitas entender bien tu propio producto.
Debes conocer, por ejemplo:
- sus especificaciones;
- los principales materiales;
- los puntos que determinan la calidad;
- las diferencias entre distintos niveles de producto;
- y los criterios que utilizarás para aceptar o rechazar una producción.
Hoy es mucho más fácil conseguir información técnica.
Tenemos internet, herramientas de inteligencia artificial y una enorme cantidad de información disponible.
Por eso, depender completamente de otra persona para determinar si tu propio producto es bueno o malo puede colocarte en una posición comercial muy débil.
Tu profesionalidad no debería estar completamente en manos de otra persona.
Situación 2: la muestra viene de una fábrica, pero el pedido viene de otra
Ahora imaginemos una situación diferente.
Carlos sigue siendo el propietario de la fábrica.
Pero tú no trabajas directamente con él.
Trabajas con uno de sus vendedores. Llamémoslo Manolo.
Manolo te lleva a la fábrica de Carlos.
Te enseña las instalaciones.
Te entrega muestras fabricadas por Carlos.
Todo parece perfectamente normal.
Después recibes la factura proforma y haces el pago.
Pero aquí aparece una cuestión crítica:
¿A qué empresa estás enviando realmente el dinero?
Imaginemos que la cuenta receptora no pertenece a la empresa de Carlos.
Después de recibir tu pedido, Manolo decide buscar otro fabricante con un precio más bajo.
La muestra sigue siendo la muestra de Carlos.
Pero la producción ya no viene de Carlos.
Puede venir de una empresa B que tú nunca visitaste.
El resultado es fácil de entender:
Muestra:
Fábrica de Carlos.
Producción:
Fábrica B.
Entonces, naturalmente:
la mercancía final puede ser diferente de la muestra.
El problema, en este caso, no comenzó necesariamente en la línea de producción.
Comenzó antes.
Comenzó cuando el comprador no entendió completamente cómo estaba estructurada la operación.
Sigue el recorrido de tu dinero
Por eso, cuando compras en China, hay una pregunta que considero fundamental:
¿Cómo fluye mi dinero?
Necesitas entender la relación entre:
Proveedor → Exportador → Cuenta bancaria → Fábrica → Mercancía
¿A quién estás pagando?
¿Quién recibe finalmente el dinero?
¿Quién tiene la responsabilidad comercial?
¿Quién fabrica realmente?
¿La empresa a la que pagaste corresponde con la estructura que te explicaron?
No significa que obligatoriamente tengas que pagar directamente a una fábrica.
Las empresas exportadoras pueden desempeñar una función perfectamente válida y muy importante.
Lo importante es que tú entiendas quién participa en la operación y qué función cumple cada parte.
Cuando el flujo de dinero y el flujo de mercancía cuentan dos historias diferentes, deberías investigar qué está ocurriendo.
Situación 3: el problema puede estar en el intermediario
Existe una tercera situación que, por mi experiencia, merece especial atención.
Muchos compradores internacionales llegan a China acompañados por:
- un amigo;
- un traductor;
- un agente;
- una persona que vive en China;
- o algún intermediario que lleva años ayudándoles.
Podemos llamarlo Antonio.
Durante años has comprado a través de Antonio y todo ha funcionado bien.
Antonio conoce las fábricas, habla el idioma y organiza las compras.
Tú recibes la mercancía y no tienes grandes problemas.
Hasta que un día decides venir personalmente a China.
Visitas las fábricas.
Hablas con proveedores.
Y empiezas a conocer los precios locales.
Entonces descubres que la diferencia entre lo que paga Antonio y lo que pagas tú puede ser considerable.
Le dices:
“Tu comisión parece bastante alta.”
Y empiezas a presionar para reducirla.
Aquí aparece un posible conflicto de intereses.
¿Qué ocurre cuando desaparece el margen del intermediario?
Antonio todavía quiere mantener sus ingresos.
Pero ahora tú conoces mejor el mercado y ya no estás dispuesto a pagar la misma diferencia.
Entonces puede aparecer una nueva lógica.
Tú visitas la fábrica de Carlos.
Ves sus productos.
Apruebas sus muestras.
Pero Antonio necesita encontrar una manera de mantener su margen.
Podría pedir al proveedor:
“Necesito este producto a este precio. Busca la manera de conseguirlo.”
Carlos, que también quiere mantener una relación comercial continua con Antonio, puede intentar cumplir esa petición.
Y eventualmente la mercancía podría terminar procediendo de otra fuente o utilizando una estructura de costes distinta.
Entonces vuelve a aparecer el mismo fenómeno:
la muestra que viste y la mercancía que recibes dejan de pertenecer exactamente a la misma cadena.
Esto no significa que los traductores o agentes sean malos
Aquí hay que hacer una distinción importante.
No estoy diciendo que un amigo, un traductor o un agente vaya a engañarte.
Muchísimos intermediarios realizan un trabajo necesario y aportan valor real:
- comunicación;
- búsqueda de proveedores;
- negociación;
- seguimiento;
- resolución de problemas;
- coordinación logística.
El problema aparece cuando el comprador no sabe cómo gana dinero el intermediario.
En mi experiencia, he recibido personas que acompañaban a clientes y que, en privado, pedían que reserváramos una comisión para ellas.
Algunas comisiones podían ser muy elevadas.
Desde el punto de vista comercial, esto crea una situación complicada.
El intermediario tiene derecho a ganar dinero por su trabajo.
Pero el comprador también debería entender qué servicio está pagando y cómo ese incentivo puede influir en las decisiones de compra.
No existe una cadena de suministro completamente gratuita
Esta es probablemente una de las ideas más importantes.
En una operación internacional participan muchas personas:
- el proveedor;
- el exportador;
- el agente;
- el traductor;
- el inspector;
- la empresa logística;
- y otras partes.
Cada una presta algún servicio.
Y, de una forma u otra, cada servicio tiene un coste.
Si alguien te dice que está trabajando completamente gratis, conviene entender cuál es realmente su modelo de negocio.
Porque a veces, intentando ahorrar una comisión visible, terminamos pagando un coste invisible mucho mayor.
En los negocios ocurre algo muy sencillo:
lo que parece gratis puede terminar siendo lo más caro.
Entonces, ¿cómo reducir el riesgo?
Cuando una muestra es buena pero la producción final es diferente, no deberías limitarte a preguntar:
“¿La fábrica cambió mi producto?”
Antes conviene revisar toda la estructura.
1. Conoce tu producto
No dependas completamente del proveedor para decidir qué significa “buena calidad”.
Debes ser capaz de definirla tú mismo.
2. Comprueba quién fabrica realmente
La fábrica que produce la muestra y la fábrica que produce el pedido deberían estar claramente identificadas.
3. Entiende el flujo de tu pago
Debes saber a qué empresa pagas y cómo ese dinero llega al fabricante.
4. Entiende cómo gana dinero cada intermediario
No es un problema que alguien cobre una comisión.
El problema es no saber que existe.
5. Construye relaciones comerciales a largo plazo
Cuando ambas partes perciben que existe un futuro comercial real, los incentivos cambian.
Un proveedor tiene mucho más que perder si destruye una relación rentable de varios años por ganar un poco más en una sola operación.
El problema de calidad puede ser en realidad un problema de estructura comercial
Cuando recibimos una mercancía diferente de la muestra, normalmente miramos primero el producto.
Pero algunas veces el verdadero problema está mucho antes de la producción.
Está en preguntas como:
¿Quién vendió?
¿Quién cobró?
¿Quién fabricó?
¿Quién tomó la decisión?
¿Quién ganó dinero con esa decisión?
Cuando entiendes estas relaciones, empiezas a entender mucho mejor cómo funciona realmente una operación de importación desde China.
Importar no significa solamente encontrar el precio más bajo.
También significa entender quién participa en tu cadena de suministro, qué responsabilidad tiene cada persona y cuáles son sus incentivos económicos.
Cuanto más transparente sea esa estructura, menor será la posibilidad de descubrir, al abrir el contenedor, que aquello que recibiste no era exactamente aquello que habías aprobado.